Трейд-маркетинг: определение, методы и команда

Каждая компания так или иначе ставит перед собой задачу увеличения продаж, а это напрямую связано с таким понятием как трейд-маркетинг.  Важность трейд-маркетинга признана в большинстве развитых стран. Отсутствие знаний о конкретном продукте снижает до нуля спрос на рынке, но в то же время немногие организации умело разрабатывают эффективные маркетинговые стратегии. В особенности в оптовой и дистрибьютерской нишах продаж. Что же такое трейд-маркетинг и как его применять?

Трейд-маркетинг: определение и факты

На деле трейд-маркетинг часто путают с потребительским видом. Но между ними есть существенные различия, в первую очередь в подходах и итоговых целях. Потребительский маркетинг имеет ориентир на покупателей, а трейд  на оптовиков, дистрибьюторов и других участников товарооборота.

Трейд-маркетинг представляет собой стратегию, необходимую для того чтобы убедить владельцев оптовых и небольших магазинов продавать продукт. Основополагающая цель  показать ценность товара или услуги, благодаря чему другие предприятия захотели бы продавать и зарабатывать на этом продукте.

Ключевое отличие от традиционного маркетинга заключается в конечной цели. Трейд нацелен не на финальную продажу, а на увеличение точек, через которые будет происходить сбыт. Доставляя продукт в самые разные точки товарной цепочки, компания увеличивает процент продаж масштабно.

Для каких компаний предназначен трейд-маркетинг?

В первую очередь трейд-маркетинг успешно применяют производители товаров. К таковым  относятся  большая часть отраслей производства, но особенно важен трейд-маркетинг для участников рынка, так как здесь трудно выделиться на фоне других и лидировать с конкуренцией.

Применение маркетинговой стратегии также важно для предприятий, проводящих сбыт продукта через традиционные торговые точки. Здесь имеются в виду офлайн-продажи, а не через интернет.

Команда трейд-маркетинга

В наше время принято объединять традиционный и торговый маркетинг в единое целое и подбирать команду для выполнения этих целей.

У одних компаний это хорошо работает, у других результаты менее эффективны. Поэтому есть смысл создать отдельную команду трейд-маркетинга и сделать фокус на торговое продвижение товаров. Ключевые специалисты маркетингового коллектива: менеджер, аналитик, администратор. Какие обязанности у каждого из них, рассмотрим далее.

Менеджер трейд-маркетинга

Этот специалист разрабатывает маркетинговые стратегии с учетом конкретной целевой аудитории и контроля работы определенного отдела. Поэтому при отборе менеджера в первую очередь смотрят на подготовку и эффективный опыт в проведении В2В- переговоров.

Прочтите также:  Бизнес на химчистке авто: оформление и поиск помещения, подбор персонала и реклама

Менеджер трейд-маркетинга отлично понимает современные тенденции в сфере продаж, умеет работать с информацией и с энтузиазмом продвигать товары предприятия. Кроме того, специалист такого уровня может разрабатывать стратегии по увеличению спроса с уже имеющимися партнерами.  Например, программы лояльности и внедрение новых товаров.

Аналитик трейд-маркетинга

Этот специалист занимается анализом данных, статистикой эффективности, разработкой новых стратегий по охвату целевых потребителей.  Аналитик собирает информацию о внешней и внутренней среде продаж компании. Это необходимая составная любого вида бизнеса. Действия, которые были совершены для достижения той или иной задачи, должны быть зафиксированы. Только таким образом можно увидеть  масштаб работы и эффективность.

Задачи, которые решает аналитик трейд-маркетинга:

  • Сбор информации о положении предприятия на рынке, восприятия бренда аудиторией, конкурентоспособность;
  • Анализ тенденций рынка, составление прогноза роста компании на рынке продаж, изучение рынка сбыта, прогнозирование продаж на год и меньшие сроки;
  • Создание аналитических отчетов в виде презентаций, графиков, схем и общие рекомендации на основании анализа;
  • Аналитик участвует в разработке и планировании маркетинговых стратегий предприятия;
  • Анализ ассортимента и ценообразования продуктов.

Администратор в трейд-маркетинге

Этот специалист выполняет поручения менеджера и аналитика. В  обязанности администратора будет входить более мелкие задания, как по менеджменту трейд-маркетинга, так и аналитике. Это работа с документацией и поручения менее ответственных задач, но не менее необходимых для выполнения.

Роль трейд-маркетинга в бизнесе

Трейд-маркетинг играет важную роль в продвижении продукта и охвате целевой аудитории по многим причинам, которые мы сейчас рассмотрим.

В первую очередь это выход на розничную торговлю и ценность продукта производителя. Для этого при помощи маркетинговых стратегий устанавливаются положительные долгосрочные связи с участниками товарооборота. Без этого невозможно обрести конкурентоспособность с такими же компаниями.

Трейд- маркетинг пользуется спросом потому, как выполняет такие задачи, как выделить бренд на фоне других.  Любая отрасль бизнеса, а особенно товары повседневного потребления нуждается в маркетинговой демонстрации преимуществ бренда.

Ключевые способы продвижения

Обозначим эффективные способы продвижения трейд-маркетинга, которые выполняют  вышеперечисленные задачи.

Торговые выставки

Торговые выставки – отличный метод реализации маркетинговых задач. Организация мероприятия обеспечивает привлечение внимание к продукту и в дальнейшем соглашения сделок с партнерами по цепочкам продаж. Это работает таким образом: организовывается выставка, на которой продукт показывается во полной красе, презентуется  особенность на фоне конкуренции, на что реагирует окружение. Во время торговых выставок можно преувеличить количество рабочих контактов и наладить с ними поставку товаров.

Прочтите также:  Зарплатная золотая картаы Сбербанка: преимущества, плюсы и минусы карточки Голд, тарифы, условия в 2021 году

Как организовывать торговую выставку? Здесь два ключевых момента: точечные предложения и красивое заманчивое оформление стенда. И еще одним плюсом будет компетентный и полный энтузиазма представитель этой выставки. Сотрудник, который будет представлять выставку должен уметь красиво рассказывать о выгодах партнерства, быть убедительным  и аргументировать.

Торговые акции

Этот метод продвижения используется в обоих видах маркетинга. К нему относится любые стимулы увеличения продаж, начиная от купонов и скидок. Способ особенно эффективен, когда продукт не выделяется на фоне подобных же по ценности. Тогда нужно стимулировать сами продажи, заманивая оптовиков и дистрибьюторов акциями, скидками и другими торговыми фишками

Реклама компании

Популярность бренда и товарного знака  ключевая задача маркетинга для продаж на реальном и онлайн-рынке. Как правило, товарный знак требует крупных затрат и чтобы они не были зря, маркетологи проводят исследования по определению целевой аудитории и способов налаживания  контактов.  Только при наличии этих данных, можно вкладывать в средства в рекламу.

Конечно, рекламная кампания повышает узнаваемость бренда. Поэтому производители в нее вкладывают много средств, чтобы как можно больше людей знало о бренде. Но и в этом сегменте есть некоторые нюансы. Важнейшую роль играет поддержание репутации и соответствие ожиданиями потребителя. Запросы и ожидания целевой аудитории могут меняться, это тоже стоит учитывать.

Как создать маркетинговую стратегию?

Перед тем, как начинать разработку стратегии трейд-маркетинга, изучите достаточно хорошо внутренние и внешние процессы рекламы. Проведите анализ целевой аудитории, спрос от потребителя, узнаваемость бренда и другие нюансы, позволяющие сформировать наиболее полную картину продвижения конкретного продукта. В целом процесс разработки маркетинговой стратегии можно разделить на такие этапы, как исследование рынка, планирование, вложения в брендинг.

Анализ рынка

Начало каждого проекта всегда ассоциируется с проведением анализа целевого рынка.  На этом этапе собираются данные о конкурентах с известных источников, а точнее о преимуществах и очевидных проблемах, за счет этого можно выделить свой продукт. Далее анализируются социально-демографические характеристики аудитории, их потребности. Для того чтобы собрать качественную информацию, можно провести собственное исследование на торговых выставках.

Прочтите также:  Что такое сенсорный маркетинг

Маркетинговый анализ помогает детально изучить целевого потребителя, современные тенденции и получить максимум полезной информации о заданной сфере. При наличии таких данных можно разработать комплексный план с возможными рисками и путями их преодоления. Чем раньше начнется  создание плана, тем меньше вероятности столкнуться с серьезными проблемами.

Рассмотрим анализ рынка на примере американского бренда одежды «Lululermon» . Компания не только тщательно изучила  аудиторию, которую обеспечивает  качественной модной одеждой, но и создала сообщество на базе ценностей и убеждений  потребителей. В этот процесс было вложено достаточно средств, который наглядно показывает пример, как понять и соответствовать убеждениям аудитории.

Составление плана

По окончанию анализа данных о целевой аудитории, рынке продаж и конкурентах нужно разработать план, выполнение которого приведет к успеху деятельности. Перед составлением плана важно понять задачи, которых желаете добиться при помощи маркетинговой стратегии.  Зная  это, составить план действий уже будет не так сложно.

По статистике покупка товара проходит чаще не по оценке свойств и качеств, а в зависимости от эмоций, испытываемых к брендингу производителя. Вот поэтому узнаваемость бренда так важна даже в трейд-маркетинге. Чем больше потребители узнают о производителе, чаще  слышат о бренде, тем крепче формируется эмоциональная связь. Не помешает продумать привлекательную рекламу и добавить линейку продуктов на сайт, в социальные сети.

Сильную эмоциональную связь между потребителем и производителем можно посмотреть на примере  компании «Apple». Покупатель приобретает новые продукты бренда не только потому, что  лидируют по качеству, но и потому что бренд узнаваем в массах.

Трейд-маркетинг часто путают с  предшественником. Главное отличие  заключается в нацеленности не на финальную продажу продукта, а на создание долгосрочных отношений с партнерами, которые будут реализовывать стратегию. Главные этапы маркетинга: разработка стратегии, анализ рынка и аудитории, рекламные действия. Правильное задействование метода продвижения обеспечивает долгосрочный рост продаж и конкурентоспособность предприятия.

Оцените статью
Полезные советы и обзоры для бизнеса и финансов - идеи которые ведут к деньгам
Adblock
detector