Что такое боли клиента?
Это описание проблемы потребителей, успешное решение которой гарантирует увеличение конверсии и повышение продаж.
Боли аудитории делятся на финансовые, информационные, связанные с поддержкой и сопровождением.
Есть 3 основных способа быстро выявить боль и закрыть ее.
Что такое боль клиента в маркетинге
Боль клиента – двигатель продаж в маркетинге и расширение целевой аудитории.
Она представляет собой дискомфорт, неуверенность или страх, которые испытывает человек при появлении проблемы и незнании, как ее решить.
Маркетологи утверждают, что люди покупают решение мучающих их проблем, а не сами услуги и продукты.
Например, владелец кошки переживает за здоровье домашнего питомца и боится купить бюджетный корм, который приведет к проблемам в ее самочувствии.
В этом случае компания может сделать акцент на качестве кормов, на их доказанной безопасности, проведении исследований, подробном описании состава.
Это приведет к повышению доверия потребителей.
Как определить и выявить боли целевой аудитории
В основном выявить боль аудитории можно через интернет.
Некоторые маркетологи анализируют рекламу конкурентов, обращаются к планировщикам ключевых слов (подобные сервисы показывают, что искали пользователи за последний месяц).
Иногда маркетологи проводят опросы и интервью в «полевых условиях».
К наиболее эффективным способам выявления актуальных проблем относится изучение форумов, социальных сетей, вопросников и отзывов.
Форумы
В каждой отрасли есть популярные блоги, найти которых несложно в любой поисковой системе.
Необходимо выявить тематические форумы и изучить обсуждаемые цели.
Задача – выяснить, что интересует людей перед тем, как они приобретают товары, заказывают услуги.
Так, если компания специализируется на производстве кормов для домашних питомцев, можно вписать в строку поисковой системы запросы наподобие «лучшие корма для котов форум», «рейтинг кормов для кошек форум».
Обычно пользователей интересуют качество и безопасность рекламируемых кормов, грамотный выбор линейки, правила кормления котов сухим кормом и т.д.
Тщательное изучение вопросов, которые мучают пользователей, позволит найти много скрытых болей и возражений.
Грамотная работа с ними обеспечит эффективность маркетинговой стратегии.
Социальные сети
Достаточно вписать в поиске той или иной социальной сети название подходящих групп и сообществ.
Например, в случае производителя кормов можно искать сообщества по словам «Ветеринария», «Домашние кошки, уход».
Затем достаточно перейти в выбранную группу и ознакомиться с темами для обсуждений, с комментариями пользователей.
Вопросники
Есть много сервисов наподобие «Вопрос-Ответ» – Ответы Mail.ru, Яндекс.Знактоки.
Аналогичные сайты есть у Google.
Обычно пользователи озвучивают проблему, а другие люди предлагают решения.
Поиск правильного решения позволит выявить боль аудитории.
Отзывы
Если компания выпускает массовый продукт, который уже давно есть на рынке, то в интернете о нем можно найти много отзывов.
Когда люди указывают на недостатки товара и проблемы в его использовании, это и есть боль клиента.
Внимание! При поиске болей целевой аудитории рекомендуется изучить и другие боли потребителей. Это позволит лучше понять клиентов. Если замкнуться только на своем продукте и предложении, то количество доступных вариантов решения проблем будет ограничено.
Как закрыть боль клиента
В первую очередь необходимо составить четкое, конкретное и точное описание боли клиента.
После этого нужно разработать грамотное решение выявленной проблемы.
Рассмотрим распространенные варианты болей.
- При финансовой боли, когда пользователь ищет что-то по более низкой цене, можно предложить ему скидку, акцию, выгодные условия для новых клиентов, бесплатный пробный период.
- При низкой продуктивности (например, если человеку приходится долго разбираться с работой электронной техники) необходимо акцентировать внимание на простоте и функциональности предлагаемого товара.
- Информационная боль – отсутствие подробных сведений о товаре. При выборе продукта приходится проводить целые исследования – сравнивать предложения от конкурентов и их цены, изучать отзывы потребителей, искать информацию о гарантии и поддержке, сопоставлять характеристики и функции. Решить такую проблему несложно – достаточно поместить в объявление труднодоступную информацию.
- Боль, связанная с нехваткой поддержки (например, с выбором подходящего тарифа), решается следующим образом: компания обещает удобную и выгодную поддержку клиента и его консультирование.
- Боль, связанная с доставкой, характерна для клиентов вне зависимости от их места проживания. Жители мегаполисов страдают от срывов сроков по прибытию курьеров, а жители провинциальных городов и населенных пунктов – с отсутствием курьерской доставки, точек самовывоза. Для решения этой проблемы можно акцентировать внимание клиентов на том, что компания гарантирует быструю и своевременную доставку товара по всей стране.
После определения проблемы и разработки решения необходимо оптимизировать рекламу, что включает в себя следующие действия:
- обновление семантики таргетинга;
- обновление объявлений – при составлении текстов необходимо концентрироваться на решении, закрывающем боль клиента;
- обновление посадочных страниц.
Знание болей клиента позволит составить грамотный контент-план, обеспечивающий подписчиков полезной информацией.
Даже если компания создает годный контент, однако не концентрируется на боли клиентов, она упускает много возможных потребителей.
Каждому маркетологу необходимо разбираться в потребностях целевой аудитории.
Определение основных проблемных точек клиентов повышает эффект рекламных объявлений и увеличивает продажи компании.
