Дистрибуция и бизнес – тандем успешного предпринимательства

Открыть собственное дело, которое будет приносить доход, заманчивая перспектива. Поле деятельности обширное, охватывает производство товаров, физическую продажу, электронную коммерцию и предоставление услуг. Но бизнес не станет экономически выгодным, если не донести продукт до конечного потребителя. В этом помогает дистрибуция – это торгово-закупочная деятельность по наполнению уровней рыночного потребления большими объемами товаров, которые по каналам распределения поступают от производителя (поставщика) к покупателю.

Что такое дистрибуция

Налаженная система сбыта продуктов и услуг должна быть в приоритете у каждой компании, поскольку объемы продаж влияют на получение прибыли. Что такое дистрибуция простыми словами – это сбытовая система, охватывающая несколько уровней:

  • нулевой – производитель или базовый поставщик;
  • первый – крупные оптовики, дистрибьюторы;
  • второй – мелкооптовые покупатели;
  • третий – розничные потребители.

С производителем тесно сотрудничает именно дистрибьютор, который может делать ставку на развитие собственной мелкорозничной торговли. Для распределения товара по каналам сбыта он стимулирует к закупкам мелкооптовых и розничных покупателей путем передачи части скидки, полученной от производителя.

Деятельность дистрибьютора имеет системообразующее значение для предприятий. Иногда влияние оптовиков усиливается настолько, что они диктуют производителю выгодные для себя условия, пользуясь доминирующим положением на рынке.

Механизм функционирования дистрибуции

Коммерческая логика процесса дистрибуции товара состоит в том, что оптовики (дистрибьюторы) приобретают продукцию в крупных объемах и получают значительные скидки от базового поставщика. Предоставление ценовых преференций со стороны изготовителя оправдано возможностью продавать большие партии товаров и сразу получать прибыль. Количество розничных потребителей многочисленное, но они приобретают продукты в малых объемах, поэтому скидки не получают.

Использовать систему дистрибуции с коммерческой выгодой для крупного оптовика можно не на всех рынках. Правило «Чем больше приобретаемые товары, тем меньше отпускная стоимость» не работает в отношении продуктов с малой эластичностью спроса по цене.

Например, топливо – незаменимый товар, поэтому цены на него стабильные. Скидка дистрибьюторам минимальная или отсутствует. Оптовик не получает маржу, поскольку базовый поставщик может сам продать товар без предоставления ценовых преференций.

Наиболее выгодным для дистрибьютора является распределение товаров широкого потребления (FMCG). Это быстро оборачиваемая продукция с массовым спросом, реализуемая по низкой стоимости в больших объемах.

Сфера розничной торговли

Для ритейла, ориентированного на широкую аудиторию покупателей, ценность сотрудничества с дистрибьютором состоит в разветвленной сети торговых точек крупного оптовика. Базовый поставщик согласовывает цены на оптовые поставки с дистрибьютором, взаимовыгодные для обеих сторон, не тратя дополнительные средства на содержание сети продаж.

Клиентское обслуживание

Поскольку производитель продукции прямо не взаимодействует с конечными потребителями, функцию обслуживания контрагентов в лице мелкооптовых и розничных продавцов принимает на себя дистрибьютор. В его интересах организовать обширные каналы сбыта, обеспечить своевременную доставку товаров. Помимо этого, дистрибьютор занимается вопросами хранения продукции, учетом розничных точек продаж (магазинов и полок) и отвечает за замену и ремонт промышленных товаров по гарантии.

Дополнительные функции

Управление системой дистрибуции не ограничивается распространением товаров. Эффективное распределение предполагает целый комплекс бизнес-процессов. Они охватывают множество операций, выполняемых дистрибьютором, от поиска подходящих каналов сбыта до интегрирования программного обеспечения по учету торговых точек и конечных пользователей в базы данных партнера-производителя.

Основные правила

Производитель продает товар дистрибьютору для дальнейшего распространения в точки розничной продажи (ТРП), иногда – на международные рынки. Поручая оптовику сбыт, изготовитель может сосредоточиться на производстве. При поставках продукции за пределы страны дистрибьютор занимается подготовкой таможенных документов, организует отправку груза и контролирует доставку товара в международные пункты продажи.

Какие задачи решает дистрибуция

У производителя и дистрибьютора одинаковая главная задача – доставить продукт конечным потребителям в больших объемах, с минимальными затратами и сроками. Но цели партнеров отличаются. Базовый поставщик хочет продать товар по высокой цене, а оптовик – купить продукцию с выгодной скидкой.

В широком понимании дистрибуция как распределение преследует важные цели и решает комплекс задач:

  • улучшение отношений между производителями и клиентами;
  • эффективное распределение товаров в розничных точках продаж;
  • обеспечение быстрых поставок продукции конечным потребителям;
  • организация обратной связи между участниками канала сбыта;
  • обеспечение предприятий постоянным потоком заказов;
  • распределение функций при работе с контрагентами рынка;
  • построение разветвленной сети каналов распределения.
Прочтите также:  Паттерн на ложный пробой, особенности ситуации

Производитель, естественно, может сотрудничать напрямую с клиентами. Но такая схема сбыта отнимает много времени и требует определенных расходов. Нужно располагать большими складскими площадками для хранения продукции, иметь собственный автопарк для доставки грузов, содержать отдел логистики. Выполнение этих задач экономически выгоднее поручить партнеру. Грамотная стратегия дистрибуции приносит прибыль участникам рыночных отношений, не изменяя финальную стоимость товара для конечного потребителя.

Чтобы выбрать оптового покупателя, производителю нужно составить портрет дистрибьютора (широкопрофильный или узкоспециализированный оптовик) и предоставить партнеру статус официального представителя, работающего с брендом.

Виды дистрибуции

Как маркетинговое понятие, дистрибуция – это система сбыта массово выпускаемых товаров с формированием каналов распределения и участием крупных оптовых покупателей. По охвату рынка, географии распространения, масштабности торговой сети, взаимодействию с клиентом, различают несколько видов дистрибуции.

Таблица 1. Виды дистрибуции

Признак классификации Вид дистрибуции Особенности
Взаимодействие с клиентом Прямая

Непрямая

Продажа покупателю

Перепродажа посреднику

География охвата рынка Местная

Национальная

Транснациональная

Распределение в городе, регионе

Сбыт товаров в стране

Поставки за границу

Длина канала Короткая

Длинная

Один посредник

Многоуровневое распределение

Решаемая задача Количественная

Качественная

Максимальный охват рынка

Наибольший объем продаж

Тип распределения Массовая

Селективная

Эксклюзивная

Продажи товаров во всех точках

Локальное присутствие в ТРП

Исключительные права на торговлю

Количественная (нумерическая)

Характеризует процентное соотношение точек продаж и числа магазинов (полок), в которых представлен товар производителя. Нумерическая дистрибуция – это показатель наполненности рынка, количество ТРП, где доступен конкретный продукт. Рассчитывается по формуле:

(ТРП с товаром  бренда / общее число ТРП) * 100%

На основе анализа количественного показателя базовый поставщик (производитель) оценивает насыщенность региона продаж брендовым продуктом.

Пример 1. Предприятие выпускает макаронные изделия и реализует товар на территории с 100 торговыми точками. Продукция производителя продается в 70 магазинах. Значит, нумерическая дистрибуция составляет 70% большой охват рынка.

Качественная (взвешенная)

Качественная дистрибуция отражает долю продаж товара в своей ассортиментной группе. Взвешенное распределение рассчитывается для торговых точек, в которых на полках есть хотя бы одна позиция продукта. Для расчетов используется формула:

Прочтите также:  Что такое продуктовый маркетинг

(проданный объем бренда / общий объем продаж категории) * 100%

Пример 2. Производитель макаронных изделий выпускает 3 вида продукции («Вермишель», «Рожки», «Ракушки») и реализует в 10 магазинах. Объем продаж составляет 10000 рублей в месяц: на 3000 р. «Вермишель», на 5000 р. «Рожки», на 2000 р. «Ракушки». Тогда взвешенная дистрибуция по категориям товаров составляет 30%, 50%, 20% соответственно.

Качественную дистрибуцию интересующей марки можно рассчитать относительно других брендовых продуктов такой же категории. Например, сравнить объем продажи стирального порошка Ariel, Tide, Persil для оценки потребности в товаре.

Соотношение нумерической и взвешенной дистрибуции описывает текущую ситуацию на рынке и позволяет предпринять шаги по расширению сбыта и увеличению объема продаж.

Пассивная и активная

Классификация такого типа встречается в маркетинговых материалах, но смысловой нагрузки не несет. Подобное разделение не характеризует эффективность распределения, разветвленность сбытовых каналов, валовый объем продаж. Только дает субъективную оценку деятельности самого дистрибьютора.

Эксклюзивная

При взаимодействии производителя и оптовика стороны могут прийти к соглашению о передаче исключительных прав на реализацию продукции бренда в определенной географической зоне. Оптовый покупатель получает официальное право продавать товар производителя с установленным лимитом на количество реализуемой продукции.

Цифровая или дистрибуция контента

Такое распределение товаров происходит не путем физических продаж, а через продвижение продуктов онлайн. Затраты на электронную коммерцию минимальные, поэтому предприниматели выбирают цифровую дистрибуцию или распределение с помощью контента для продаж товаров через интернет-магазины. Короткий дистрибутивный канал, отсутствие расходов на содержание команды сотрудников способствуют быстрой окупаемости бизнеса при небольших стартовых вложениях.

Дистрибуция FMCG

Товары массового (широкого) потребления пользуются постоянным спросом. Ими наполняют полки супер- и гипермаркетов. Покупатели вынуждены ежедневно приобретать продукты с незначительным периодом жизненного цикла, часть продукции с большим сроком хранения покупают с запасом. Поэтому распределение продуктов повседневного спроса – выгодное решение для дистрибьюторов.

Главным условием эффективного продвижения FMCG является оперативный и быстрый товарооборот, поскольку большая часть ассортимента – скоропортящиеся  продукты.

Выгоды сотрудничества с дистрибьютором

Эффективная дистрибуция – взаимовыгодное системообразующее сотрудничество производителя и оптового покупателя.

При грамотном построении сети распределения в выигрыше остаются все:

  • изготовитель быстро и в больших объемах реализует продукцию;
  • дистрибьютор получает вознаграждение в виде скидки;
  • конечный потребитель всегда может купить товар.
Прочтите также:  Какая реклама в социальных сетях подойдет именно для вашего бизнеса или проекта?

Сотрудничество способствует продвижению торговой марки, увеличению объемов продаж и доходов. Партнерство оформляется на основании договора между производителем и дистрибьютором.

Построение сети распределения

Чтобы стать оптовым покупателем, необходимо определиться с видом реализуемой продукции, характеристиками и особенностями товара. Нужно просчитать ожидаемую прибыль, размер первоначальных затрат на содержание складов, транспорта, зарплату сотрудникам.

Алгоритм создания сети дистрибуции:

  1. Поиск информации – анализ собранных данных помогает оценить перспективность сбытовой деятельности, расставить приоритеты и разработать бизнес-план.
  2. Моделирование сети дистрибуции – формирование нескольких моделей системы каналов распределения и выбор оптимального варианта.
  3. Внедрение разработанной модели дистрибьюторской сети – аренда (покупка) складских помещений и транспорта, заключение договоров с мелкооптовыми и розничными покупателями.

Рынок постоянно изменяется, поэтому деятельность дистрибьютора должна отвечать текущим потребностям, а это предполагает совершенствование системы продвижения товаров.

Каналы дистрибуции

Каналы распределения – это пути, по которым продукция производителя поступает конечному потребителю. На уровнях сбыта необходимо добиться полной работоспособности сети. Прямое распространение (нулевой уровень) – это продвижение товаров, когда производитель сам продает продукцию покупателям без участия посредников.

Косвенная (многоуровневая) дистрибуция – это каналы с числом участников более двух:

  • производитель – ритейлер – потребитель;
  • производитель – оптовик – розничный продавец – потребитель;
  • производитель – агент – оптовик – ритейлер – потребитель;
  • производитель – крупный оптовик – мелкий оптовик – розничный продавец – конечный потребитель.

Выбор дистрибутивного канала зависит от категории, характеристик, назначения, срока годности продукции и объемов производства. Необходимо учитывать влияние конкурентов, рыночные факторы, финансовую состоятельность предприятия-партнера, масштабы сбыта.

Типичные ошибки дистрибуции

Главное условие успешной дистрибьюторской деятельности – владение информацией и ситуацией. При отсутствии данных и глубокой аналитики рынка, участников, спроса и предложения нельзя построить эффективную сеть распределения.

Дистрибьюторы допускают ошибки, которые приводят к финансовым потерям:

  • не проводят комплексный анализ;
  • сотрудничают с двумя компаниями;
  • не делают аудит системы каналов;
  • не адаптируют сеть под запросы рынка;
  • не обеспечивает обратную связь внутри канала.

Чтобы избежать ошибок, дистрибьютору требуется четкое планирование, понятная стратегия и гибкое управление системой распределения. Оптовик упрощает работу производителя, обеспечивает потребителям постоянный доступ к продукции. Дистрибьютор влияет на бизнес – важно, чтобы это воздействие было положительным.

Оцените статью
Полезные советы и обзоры для бизнеса и финансов - идеи которые ведут к деньгам
Adblock
detector