Реализация канцелярских принадлежностей – бизнес прибыльный, но не всегда стабильный. На доходности сказывается как сезонный спрос, так и загруженность рынка. Когда одни магазины заполнены уникальными изделиями, а другие реализуют дешевые расхожие канцтовары, реклама помогает найти собственного покупателя и выделиться среди конкурентов.
Распродажи и локальные акции
Временное снижение цен на некоторые группы товаров или весь ассортимент хорошо продвигают магазин среди конкурентов и привлекает больше клиентов.
Для канцелярских товаров эффективны следующие предложения:
- Сезонная распродажа. В период подготовки школьников к учебному году спрос на тетради, ручки и карандаши существенно возрастает. Для эффективных продаж можно предложить скидку, возрастающую при увеличении суммы в чеке. Такой подход помогает стабилизировать потери дохода за счет увеличения объема сбыта.
- Скидка по принципу 1+1. Случается, что тот или иной товар не пользуется спросом длительное время, а возврат поставщику принесет большие убытки либо невозможен. Такой продукцией можно укомплектовать те канцтовары, что пользуются наибольшим спросом и продавать по акционной цене, которая ниже общей стоимости предметов. Внимание к комплекту привлекают яркие ленты с маркировкой «акция» или крупные ценники другого цвета. Варианты комплектов также можно расположить на стеллаже у входа или рядом с кассой. Важно, чтобы товары в комбинации соответствовали целевой группе, например, офисный степлер не стоит совмещать с набором детского пластилина.
Внешнее оформление торговой точки
Магазин канцелярии не относится к объектам первой необходимости, поэтому завлекать покупателя стоит, начиная с улицы. Ярко освещенный, хорошо оформленный магазин рекламирует сам себя, однако в отсутствие широких открытых витрин пригодится оригинальная вывеска.
Характеристики удачной вывески:
- крупный размер, который хорошо просматривается с улицы;
- форма карандаша, блокнота, линейки;
- изображение 1-2 видов канцелярских товаров, выполненные в ярких цветах;
- интенсивная подсветка в темное время.
Общее внешнее оформление магазина должно однозначно указывать на реализуемую продукцию. Не нужно вводить покупателя в заблуждение названиями или изображениями, которые плохо ассоциируются с канцтоварами. Лучше проявить креативный подход: обыграть визуальное внедрение каких-либо канцелярских принадлежностей в конструкцию крыльца, элементы фасада здания, тротуара, бордюров, лестниц.
Еще один вариант пассивной наружной рекламы – размещение у входа компактного штендера. Здесь удобно размещать не только указание на сам магазин, но давать сведения о действующих акциях, особых предложениях, новом поступлении канцтоваров.
Расширение ассортимента
Разнообразие сопутствующих товаров и основной продукции взаимосвязано с расположением торговой точки, а также целевой аудитории:
- Магазины, которые находятся в шаговой доступности от учебных заведений, могут расширять ассортимент за счет рюкзаков, спортивных сумок, сеток для обуви или заготовок для наградных грамот.
- Павильоны внутри торговых центров стоит дополнить подарочными аксессуарами (пакеты, открытки, конверты, надувные шары). Подобные недорогие товары покупают спонтанно или на будущее, что увеличивает цену средней покупки.
- Если основная часть покупателей состоит из работников офисов в качестве дополнения подойдут услуги по печати, ксерокопированию или заправке картриджей. А в ассортимент можно добавить подарочные ручки, комплекты или органайзеры с гравировкой, а также другие варианты подарков для руководителей и коллег.
Важно, чтобы количество сопутствующих товаров не превышало 10% полного ассортимента. Не нужно действовать во всех направлениях сразу, а выбрать одно исходя из местных особенностей и потребностей клиентов.
При наличии спроса можно разнообразить продукцию:
- наборами для хобби или творчества;
- сувенирными изделиями;
- напитками и перекусом.
Золотая полка или как продать товар с большой наценкой
Изделия с высокой торговой наценкой активнее покупаются в соседстве с предметами, которые пользуются постоянным спросом.
Среди популярных канцтоваров:
- бумага для оргтехники;
- простые тетради;
- карандаши и ластики;
- стержни и ручки;
- кассовая лента;
- расходные материалы для офисов.
В детской секции магазина дорогие товары можно располагать поблизости от:
- цветной бумаги;
- наборов карандашей или фломастеров;
- красок;
- пластилина.
На скорость продаж влияет размещение товара. Продукция, помещенная на так называемую «золотую полку» расходится на 15 % быстрее других позиций.
Расположение зоны зависит от типа магазина:
- В торговой точке с элементами самообслуживания «золотая полка» находится на стеллажах в пределах вытянутой руки покупателя. Товары для офисов и малышей стоит размещать учитывая рост взрослого человека, а школьные принадлежности – чуть ниже, ориентируясь на параметры ученика.
- Для магазинов с классическим прилавком характерно размещение товара позади прилавка и в горизонтальных витринах. «Золотая полка» в этом случае находится на уровне глаз посетителя.
Важно периодически менять порядок выкладки:
- создается ощущение большего ассортимента;
- постоянные покупатели обращают внимание на новые для себя вещи;
- сезонные канцтовары находятся в поле зрения.
Реклама в местах продаж
Непосредственный контакт персонала с клиентом относиться к прямой рекламе.
Варианты активной стимуляции на месте продаж, кроме диалога:
- Раздача листовок или буклетов прохожим. Хорошим решением для бумажных материалов будет использование нетрадиционного подхода. Если в продаже есть экологически чистые товары, можно подчеркнуть их значимость для охраны окружающей среды. С помощью юмора обыграть использование простых канцтоваров, либо подчеркнуть их роль в творчестве или развитии ребенка.
- Раздача визиток покупателям. Их можно крепить к чекам или упаковочному материалу. Также сведения о торговой точке помещают на пакеты для покупок, наклеивают на обертку офисной бумаги. Для замены традиционных визиток можно заказать особые подарки покупателям, на которых размещен логотип и название магазина: необычные грифельные карандаши, неразборные ручки, линейки со смещенной шкалой, календари.
На рекламной продукции не следует использовать такие стандартные штампы, как «самые доступные цены» или «широкий ассортимент».
Привлекайте внимание усталого покупателя неожиданными решениями, например:
- Наши карандаши самые простые.
- Клеточки в наших тетрадях абсолютно квадратные, а линеечки – параллельные.
- Здесь вся бумага без ГМО.
Вместо призыва «Покупайте!» используйте в рекламе интересные факты:
- насколько длинную линию можно нарисовать одним стержнем;
- кто и как изобрел скрепку;
- сколько древесины нужно для изготовления пачки бумаги и другие.
Магазины, расположенные внутри торговых центров или других общественных объектов можно дополнительно рекламировать посредством внутреннего радио, аудио-оповещений, штендеров или плакатов на информационных стендах.
