Происхождение термина horeca
Люди, не относящиеся к сфере предоставления услуг, часто не осознают, что такое horeca. Расшифровка аббревиатуры термина HoReCa обозначает отель, ресторан, кафе.
Простыми словами хорека это сервис предоставления услуг, осуществляемый точками общепита и гостеприимства. Направление horeca подразумевает, что продукция, приобретаемая в точках продажи, готова к употреблению.
Это значит, что купленный товар без упаковки и его можно употребить непосредственно в месте приобретения. Под определение хорека подпадают кафе, рестораны, гостиницы, отели, апартаменты, клубы, закусочные, столовые.
Специфика сферы продаж хорека
Сбыт хорека является направлением b2b продаж, но в меньших объёмах и при других условиях. В отличие от оптовых продаж, особенности horeca обусловлены предоставлением розничной услуги, осуществляемой в условиях сервиса и гостеприимства.
В horeca потребителю товара предоставляется возможность употребить готовый продукт без бренда и упаковки, по приемлемой цене в комфортных условиях. На предприятиях, входящих в сегмент horeca, процесс приобретения и употребления продуктов питания и напитков объединён в единой точке продаж.
Точки продаж horeca
В продажах могут быть задействованы все организации общественного питания. Приобретение продукта в хорека добавляет покупаемому товару ценность за счёт профессионального обслуживания и определённого антуража при оказании услуги.
Это происходит за счёт объединения услуг приобретения и употребления. При этом индустрия общественного питания Foodservice даёт возможность ознакомиться с предлагаемым товаром, а On-trade торговля даёт возможность приобрести его без упаковки для употребления.
Товары сферы horeca
Товарами хорека являются продукты, предлагаемые в точках продаж и используемые для осуществления процесса торговли.
Продуктами для продажи являются:
- Товары, предоставленные с целью перепродажи: напитки, сигареты, лёгкие готовые закуски, эксклюзивный алкоголь;
- Обработанные продукты, позволяющие за короткое время приготовить их к реализации: быстрозамороженные фрукты и овощи, полуфабрикаты, заготовки из овощей.
Продукция, используемая для организации торговли:
Оборудования для сохранности и приготовления продуктов. Предметы для оформления интерьеров. В эту группу входит климатическое оборудование для помещений хорека. Сопутствующие товары и расходные материалы, обеспечивающие процесс предоставления услуги по организации питания и обслуживания.
К таким материалам относятся предметы сервировки: текстиль, салфетки, свечи, сувенирная продукция, посуда, вазы. Кроме этого, в эту категорию входят средства личной гигиены, халаты, тапочки, постельное бельё, полотенца. Маркетинговая продукция. К ней относятся: рекламные щиты, вывески, салфетки папки для заказов с изображением брендов.
Клиенты сегмента продаж horeca
Рынок продаж HoReCa имеет своих потенциальных клиентов.
К точкам продаж относятся:
- Гостиничные комплексы, дома и базы отдыха, киноцентры;
- Развлекательные танцевальные площадки, ночные клубы, игровые зоны казино;
- Ресторанные комплексы, закусочные, разнообразные кафе, пабы, бистро;
- Организации, осуществляющие шоу и различные мероприятия.
Horeca ориентация на клиента
Для клиентов хорека подбирает индивидуальное предложение, соответствующее специфике заказчика. Неизменным остаётся качество продукции, и её наличие в нужный момент. Не менее важна для клиентов horeca привлекательная стоимость продукта.
Определяющим условием работы с клиентами является стабильная поставка необходимого товара. Это влияет на удовлетворение спроса клиента и возможность купить товар премиум класса по привлекательной цене.
Чем интересен сектор horeca производителям
Хорека представляет большой интерес ввиду маркетингового продвижения товара на рынок. Так как продажа товара не бывает в больших количествах, специфический канал предложения продукта подразумевает его эксклюзивность.
На этом фоне создаётся имидж марки товара и возрастает его ценность за счёт созданного антуража и искусства персонала предлагающего продукт. Происходит стимулирование определённых марок в розничной торговле.
В целях продвижения товара используются:
Материальная мотивация лояльности работников, отвечающих за принятие решений в хорека. Завоевание внимания посетителей заведений за счёт наполнения рекламной продукцией интерьеров точек продаж. Применение атрибутов рекламы: навесов от солнца, столов и вывесок. Продвижения продукта в виде шоу-мероприятий, фестивалей. Использование маркетинговых акций, дегустаций. Акции спонсорской поддержки на аукционах и фестивалях.
Перспективы сферы продаж horeca
Стремительное развитие отрасли говорит о больших перспективах в ближайшие десятилетия. Именно поэтому, отрасль выделяется в сегмент хорека. В связи с тенденцией увеличения числа развлекательных заведений и объектов для отдыха, расширяется отрасль гостеприимства, и рынок реализуемых хорека товаров постоянно растёт. На увеличение количества товаров сегмента оказывает влияние рост потребностей потребителей.
При этом выявлен ряд проблем, влияющих на развитие сегмента:
Большая конкуренция. Качество товара, способного оставаться на рынке за счёт невысокой цены, невысокое. Зависимость цен от валютного колебания. Изменение в тенденциях моды оказывают влияние на спрос.
Каким должен быть торговый представитель horeca
Кандидат на должность представителя HoReCa должен обладать множеством необходимых качеств, главное из которых, умение продать продукт.
Качества, требуемые для работы представителем horeca:
- Дисциплинированность;
- Коммуникабельность;
- Умение работать в команде;
- Ориентированность на достижение результата;
- Грамотное владение разговорной речью;
- Презентабельный внешний вид.
Представитель horeca должен осуществлять поиск клиентов на определённой территории. При этом увеличение роста продаж не должно отрицательно сказываться на уже имеющемся круге клиентов сегмента. В обязанности торгового представителя входят ведение переговоров с собственниками и управляющими гостиничным и ресторанным бизнесом. Для ведения клиентской базы требуется использование СRM системы, позволяющей осуществлять контроль оплаты и кредиторской задолженности партнёров.
Промо персонал
Для участия в акциях horeca, кроме промоутеров и аниматоров, привлекаются модели в качестве промо персонала для оказания услуг гостеприимства и общественного питания.
Привлекаемые модели должны соответствовать определённым внешним параметрам, обладать навыками общения и уметь правильно описывать предлагаемые продукты и их преимущества для их эффективной продажи на месте проведения мероприятия.
Для определения компетенции проводятся кастинги соответствия требованиям проведения промо-акций. Для обеспечения правильной транспортировки и логистики приглашается супервайзер, координирующий работу мероприятия.
Промо форма и pos материалы
Промо форма персонала зависит от специфики продукции и места проведения рекламного мероприятия.
Это могут быть и вечерние платья, и шорты, и комбинезоны, выполненные в дизайне логотипа продукта. Вне зависимости от места проведения акции обязательным условием является наличие туфель с высоким каблуком.
В качестве POS-материалов применяются арки из цветов, воздушные шары с изображением бренда, рекламные витрины, печатная рекламная продукция, подставки для бокалов, пепельницы с изображением логотипа.
От правильности подбора промо формы и POS-материалов зависит интерес к рекламируемому продукту и результат проведения акции.
Секреты эффективности в сфере horeca
Эффективность сегмента заключается в правильном маркетинге и взаимодействии поставщиков, точек реализации и информационных партнёров.
Это происходит благодаря качеству продукции, постоянному ассортименту пользующихся спросом позиций. Одним из правил сферы horeca является порядочность и терпимое отношение к клиентам. За счёт совместных инвестиций, развития маркетинга и действенной подачи информации за пределами торговых точек происходит успешный брендинг товаров и услуг.
Помещения и оборудование
Точки продаж продуктов HoReCa концентрируются в местах с большой проходимостью и располагаются в непосредственной близости с местами отдыха и развлечений. По этой причине возникают целые кварталы с различными предприятиями ориентированными на оказание услуг общественного питания и получения удовольствия. В результате чего повышается интерес месту расположения, и продажи возрастают.
Точки сегмента horeca обеспечиваются оборудованием для переработки, приготовления и хранения продуктов. Всё оборудование имеет длительный срок эксплуатации и соответствует санитарным нормам. Закупки производятся у надёжных поставщиков с обязательным наличием гарантии. Кроме этого, пункты обставляются мебелью предметами интерьера и оборудуются системами охлаждения и вентиляции.
Поставщики и партнёры
Сегмент включает в себя поставщиков товаров b2b, товаров, предназначенных для перепродажи, предприятий общественного питания, представителей сферы оказания услуг, специалистов маркетинговой и рекламной отрасли.
В связи с ростом сегмента увеличивается количество предприятий по продаже продуктов и оказанию удовольствия и сопутствующих направлений в бизнесе.
Маркетинг и продажи
Маркетинг условно разделяется на продвижение точек продаж и на предлагаемые продукты в сегменте. Продвижение товаров происходит за счёт создания имиджа продукта и торговой марки.
За счёт этого увеличивается ценность продукта. Маркетинг точек продажи осуществляется путём проведения акций, праздников, аукционов и фестивалей, привлекающих потребителей.
