Нумерическая дистрибуция в бизнесе – как это работает

Без плана невозможно организовать успешный бизнес. А без достижения высоких показателей сбытовой деятельности нереально наладить эффективную продажу продукта (услуги) с максимальным охватом рынка.

Поэтому владельцы бизнеса и торговые представители обязаны учитывать в работе такое понятие, как дистрибуция. Это инструмент продвижения товаров, повышения продаж, способ сокращения затрат на организацию оптовых и розничных каналов сбыта и один из наиболее действенных методов донести продукт от производителя к конечному потребителю.

Что такое дистрибуция

Предприятие изготавливает некоторый товар, отвечающий запросам покупателей. Но это только половина дела.

Нужно добиться максимального проникновения (насыщения) продукта на рынок и обеспечить потребителям к нему доступ в каждый момент времени. Реализация даже самого качественного и востребованного товара не принесет ожидаемую прибыль производителю, если потенциальные покупатели не могут продукт приобрести, например, по причине отсутствия в торговых точках или из-за завышенной стоимости.

Дистрибуция – это деятельность по организации доставки и продажи продукции и услуг от производителя к клиенту.

У предприятия есть два основных способа реализовать товарный ассортимент: прямая продажа или дистрибуция. Преимущество работы через дистрибьюторов заключается в том, что предприятие может сосредоточиться на основной деятельности, а продажи поручить торговым представителям.

Дистрибьютор налаживает тесное сотрудничество с производителем, чтобы реализовывать больше товаров. Он же находит оптовиков, которые продают продукцию розничным продавцам с определенной выгодой для себя.

Нумерическая дистрибуция это

Дистрибуция является основным элементом канала распространения, поскольку выступает «посредником» между производителем и конечным потребителем.

Основные компоненты продвижения:

  • упаковка продукции для безопасной транспортировки;
  • управление запасами для распределения продукции;
  • полная обработка заказ – сбор, загрузка, доставка;
  • логистика – построение маршрутов, выбор транспорта;
  • связь – взаимодействие со всеми сторонами каналов поставок.

Эффективная дистрибуция позволяет наладить сбыт товара в максимально возможных объемах. Это выгодно производителю, дистрибьютору, оптовым и розничным продавцам. Покупатель получает выгоду в виде постоянного доступа к интересующему продукту, реализуемому по адекватной цене.

Нумерическая дистрибуция – это количественное отображение процента торговых точек, где есть хотя бы одна товарная позиция продукции производителя.

В сфере продаж понятие «дистрибуция» описывает уровень и характер «проникновения» товара (услуги) на определенной территории. Это система по насыщению продуктом всех уровней потребления.

Виды дистрибуции

В самом широком смысле слова, дистрибуция – это распределение. Она бывает длинная (с многоуровневыми каналами) или короткая (с одним посредником). По взаимодействию с покупателем различают прямую и непрямую дистрибуцию. По территориальному признаку распределение продукта может быть местным, национальным и транснациональным. Для повышения объемов продаж огромное значение имеет соотношение количества и качества продвижения товара.

Количественная (нумерическая)

Численный показатель насыщенности рынка позволяет оценить в процентном выражении количество точек розничной продажи (ТРП), в которых доступен некоторый продукт. Numerical Distribution характеризует охват рыночного сегмента с позиции мест продаж и полок с продукцией.

Формула расчета: (ТРП с товаром  бренда / общее число ТРП) * 100%

Благодаря анализу нумерической дистрибуции производитель составляет оценку наполненности рынка выпускаемым товаром. То есть оценивает, в скольких местах брендовый продукт доступен конечным потребителям.

Пример 1. На территории, где предприятие продает товар, есть 1000 торговых точек. Аудит показывает, что позиция производителя представлена в 650 точках продаж. Значит, нумерическая (количественная) дистрибуция составляет 65%. Канал сбыта можно расширить.

Такой подход имеет большую погрешность, поскольку провести ручной аудит 1000 ТРП затруднительно. Для корректировки результатов используют дополнительные данные, учитывающие число точек продаж, куда в течение месяца был отгружен товар.

Формула расчета: (количество ТРП, куда отгрузили товар / общее число ТРП) * 100%

Такие расчеты нужны, поскольку дистрибьютор мог отгрузить товар в 100 точек, а на момент аудита на полках продукция осталась только в 50 магазинах.

Пример 2. Торговый представитель поставил товар в 900 ТРП из 1000 магазинов на территории. Тогда наполненность рыночного сегмента составляет 90%. Есть хороший потенциал для повышения объема  продаж.

Оперируя двумя показателями производитель, получает более достоверную «картину» охвата уровней потребления.

Качественная (взвешенная)

Данный показатель отражает долю продаж продукта бренда в своей ассортиментной категории. Net Weighted Distribution помогает определить число магазинов, где присутствует требуемый ассортимент продукции – «максимально длинная полка». При расчете взвешенного распределения учитывается объем продаж категории и те торговые точки, где представлен хотя бы один SKU – идентификатор товарной позиции.

Формула расчета: (проданный объем бренда / общий объем продаж категории) * 100%

Использовать формулу можно применительно к одной торговой точке или ко всей территории распределения продукта.

Пример 3. В одном магазине продают растворимый кофе трех марок: Bushido, Nescafe, Jacobs. Предприятие реализует кофе бренда Jacobs. Общий объем продаж продукта магазина составил 100000 рублей, из которых 30000 рублей – Bushido, 25000 рублей – Nescafe, 45000 рублей – Jacobs. Тогда взвешенная дистрибуция по интересующей марке составляет 45%.

Количественный и качественный показатели распределения помогают оценить ситуацию в целом.

Например:

  1. Нумерическая дистрибуция 20%, взвешенная – 70%. Товар востребованный, пользуется спросом, но представлен не во всех магазинах. Покупатели хотят приобрести продукт, и если товара не будет, могут уйти к другому производителю.
  2. Количественное распределение 60%, взвешенное – 20%. Хорошее наполнение рынка продуктом, но объем продаж невысокий. Вероятная причина – недостаточная видимость товара на полках, нехватка продукции в запасах, высокая стоимость.
  3. Одинаковое соотношение количественного и качественного распределения, например, 50 на 50%. Товар охватывает половину доступных точек продаж. Объемы реализации продукта бренда к валовым продажам ассортиментной категории составляют половину.
Прочтите также:  Кредитная карта от банка «Ренессанс Кредит» – самый простой и быстрый способ получить кредит на личные нужды

Соотношение нумерического и взвешенного показателей характеризует эффективность дистрибуции. Для бизнеса важно, чтобы рассматриваемые значения превышали 75% и стремились к 100%.

Пассивная и активная

Как маркетинговые понятия, пассивное и активное распределение носят субъективный характер. Они отражают оценочное суждение или отношение производителя к работе торгового представителя.

Если действия дистрибьютора скоординированные, четкие, способствуют формированию прочных связей между производителем продукции и конечным потребителем, деятельность по распределению называют активной.

Когда работа торгового представителя характеризуется его недостаточным усердием в процессе продвижения продукта, речь идет о пассивной дистрибуции. Для бизнеса вариант неприемлемый и невыгодный.

Эксклюзивная

Такой формат сотрудничества между производителем (поставщиком) и дистрибьютором (торговым представителем) предполагает заключение соглашения. По сделке продавец получает исключительные права на реализацию товара на некоторой географической территории.

Перед подписанием договора необходимо точно определиться с такими вопросами:

  • тип реализуемого товара;
  • конкуренты рыночной ниши;
  • портрет потенциального покупателя;
  • доступные варианты розницы.

Обычно эксклюзивная дистрибуция предусматривает лимит на количество товара, поставляемое розничному продавцу.

Цифровая или дистрибуция контента

Продвижение продуктов в сети Интернет сопровождается небольшими финансовыми затратами по сравнению с реальным (физическим) распределением товара. Дистрибуция контента дает шанс на развитие успешного бизнеса маленьким фирмам.

При цифровом распространении продуктов дистрибутивный канал короткий. Обычно товар от производителя сразу поступает конечному покупателю. Отрасль электронной коммерции приносит хорошую прибыль и высокие объемы продаж при незначительных затратах на организацию сбыта.

Эффективное распределение – это грамотное построение логистики, управление всей сетью сбыта, своевременная доставка товара конечному потребителю и правильное позиционирование продукта на полках магазина.

Оцените статью
Полезные советы и обзоры для бизнеса и финансов - идеи которые ведут к деньгам
Adblock
detector