Дистрибуция – нормальное явление в рыночной экономике. Дистрибьютор понятие современное и часто встречаемое в разговорном лексиконе предпринимателей.
«Distributor» с английского языка – посредник.
Специалисты в сфере продаж знают, что между производителем продукции и потребителем выстраивается цепочка посредников. В этой статье мы расскажем простыми словами, кто такой дистрибьютор, в чем заключается специфика его деятельности. Поясним, что нужно для того, чтобы стать дистрибьютором и создать успешную сеть продаж.
Посредник получает право распространять продукцию на закрепленной за ним территории. У одного производителя может быть несколько посредников. Существуют компании, называющие себя эксклюзивными партнерами.
Что включает понятие «эксклюзивный дистрибьютор»
Это единственная фирма – посредник, которая имеет право продажи товара бренда.
Посредничество между производителем и покупателем товара налагает ряд обязательств. Помимо закупки товаров и реализации, дистрибьютор занимается изучением условий рынка, рекламой товара, предпродажной подготовкой и т.д. Помимо этого, он отвечает за порчу и утрату товара. В неблагоприятном случае обязан возместить убытки.
Обязанности дистрибьютора
Дистрибьютор не наемная, а самостоятельная организация. Функции фирмы посредника прописываются в заключаемом между сторонами контракте.
В список обязанностей может входить следующее:
- мониторинг ситуации на рынке;
- реклама товаров и услуг;
- организация оптовой продажи;
- пополнение складских запасов;
- транспортировка продукции;
- гарантийное обслуживание;
- возмещение средств в случае порчи или утраты.
Дистрибьютор должен разбираться в тенденциях современного рынка и понимать перспективы развития. Услуги посредника помогают производителю быстро и выгодно реализовывать продукцию.
Производитель отдает больше внимания производству, а как результат качеству продукта, а дистрибьютор маркетингу и продажам, что в совокупности делает бизнес развивающимся и выгодным.
Схема работы дистрибьютора
Рост продаж – критерий производительности дистрибьютора.
Деятельность фирмы регламентируется договором с поставщиком. В целях выполнения плана продаж организация посредник должна придерживается стратегии.
Схема работы может состоять из следующих шагов:
- Закупка крупной партии продукции.
- Реализация товара.
- Расширение сети и создание собственных представительств.
Дистрибьютор должен постоянно работать над развитием сети. Создание представительств в соседних государствах и за рубежом позволит значительно расширить рынок сбыта продукции и это тоже работа дистрибьютора . Фирмы производителя в свою очередь должны тесно взаимодействовать с партнером.
Немного истории и примеров
В 1990 году на отечественный рынок хлынули товары зарубежного производства.
Все помнят шоколадные батончики Wispa, напиток «Herschi Cola и водорастворимый порошок Invite. Первоначально эти продукты были никому не известны.
В целях повышения узнаваемости продукта компании производители использовали дистрибьюторскую схему реализации. Была развернута масштабная рекламная компания.
Запоминающиеся слоганы из рекламы напитков «Просто добавь воды» и «Herschi Cola — вкус победы» были у всех на слуху. Правильная маркетинговая стратегия помогла завоевать рынок. Торговля перешла но новый уровень.
Направление развития дистрибьютора
Дистрибьютор – посредник крупного масштаба, чья экономическая ценность неоспорима.
Это перспективное направление развития, именно перспективное, стать в одночасье успешным не получится. Взаимодействие с потребителем выгодно посреднику с хорошими маржинальными запасами (наценкой).
Имея дистрибьюторские полномочия, можно рассчитывать на приличные доходы. Очень часто дистрибьютор зарабатывает так же, как и производитель, а в отдельных случаях даже больше.
Развивается бизнес следующим образом:
Накопленная прибыль из резервного фонда идет на приобретение ритейлерских точек мелкооптового вида (салонов, супермаркетов и магазинов). Создается региональная сеть под единым брендом. Между retail (производителем) и распространителем заключаются договора поставки.
После освоения рынка розницы, можно подумать о приобретении и производственных активов.
Как стать дистрибьютором
Отношения между дистрибьютором и производителем должны быть закреплены официальным соглашением.
В документе должны быть отражена следующая информация:
- права и обязанности производителя и дистрибьютора;
- условия закупки и реализации товара;
- определение стоимости товара на реализацию.
После подписание соглашения распространитель получает его на руки с печатью и подписью, подтверждающий право представлять продукцию. Производители заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было больше. При этом условия сотрудничества могут быть далеко не всегда идеальными для посредника. В договоре прописывается минимальный объем продаж с которым дистрибьютору предстоит справляться и в случае не выполнения этого плана договор может быть расторгнут.
При составлении договора на объем продаж нужно обращать внимание в первую очередь.
Чтобы стать дистрибьютором, нужно предпринять следующие шаги:
- Определиться с направлением деятельности (продукты питания, бытовая техника и т.д.).
- Изучить рынок на спрос и предложение того ил иного товара.
- Вложить финансы в предприятие (открыть офис, арендовать склад и прочее).
- Найти партнера (компанию, заинтересованную в сбыте продукции).
- Подготовить коммерческое предложение с подробным описанием бизнеса и опыта работы в нем.
Если коммерческое предложение составлено правильно, незамедлительно последует приглашение от производителя. На встрече будущий партнер должен показать заинтересованность в сотрудничестве это очевидно. Нужно ознакомиться с ассортиментом продукции. Не лишним будет побывать на производстве. Если стороны пришли к взаимному согласию, в силу вступают подписанные документы и дистрибьютор может приступать к реализации маркетингового плана.
Как найти дистрибьютора
Активный и предприимчивый дистрибьютор – находка для производителя. Тем, кто ищет надежного посредника, можно посоветовать следующее:
Дистрибьютора нужно воспринимать как независимый элемент бизнес процессов предприятия, работающий в рамках имиджа этого предприятия. Взамен за активную работу следует вознаграждение, которое так же фиксируется в договорах о совместном сотрудничестве.
Производитель должен заранее определиться, какой процент от продаж он может предложить, а также дать возможность развиваться партнеру, предложив увеличение процента в зависимости от объемов продаж.
Поиск хорошего дистрибьютора начинается с хорошей рекламы.
Объявите своеобразный кастинг. Например, слоган такой рекламной компании может быть такой: Приглашаем дистрибьюторов в строительный бизнес преимущество большим командам.
После запуска рекламы (это может быть абсолютно любой формат, начиная от таргетированной рекламы в соцсетях, до телевизионной и радио рекламы), вы можете рассчитывать на ассортимент кандидатов.
Заключение
Профессиональная дистрибуция требует знаний и ресурсов.
Без начального капитала стать дистрибьютором трудно, но всё решают переговоры и вы можете минимизировать растраты, например договорившись использовать производственные склады, или брать определенный объем товара на ответственное хранение без оплаты.
Чтобы что-то начать, нужно это начать
Несмотря на обозримые сложности, дистрибьюция может принести прибыль даже на первоначальном этапе.